吃網專訪：面對蕭瑟的淡季，餐飲企業如何做營銷？
【中國吃網訊】2013年的夏季，中國很多餐飲企業的日子不好過。國內外經濟增速緩慢，中央“八項規定”、“六項禁令”的節約風深入推行，以及食品安全問題的日益突出，幾大不利因素齊聚于餐飲行業，這對仍處于經營淡季的餐飲企業來說無異于雪上加霜。面對淡季和重重壓力，餐飲企業如何做好營銷，如何走出困境，是擺在當前餐飲企業面前一個迫切的問題。針對以上問題，中國吃網記者采訪了中國餐飲營銷策劃專家趙峰，他豐富的營銷和管理經驗也許能給困惑的餐飲管理者一些有益的啟發。
中國吃網記者（以下簡稱中國吃網）：趙老師您好，今年夏季可以說是餐飲企業的寒冬，很多企業都出現不同程度的業績下滑，在這樣的情況下餐飲企業及時調整營銷手法尤其重要，那么，您覺得餐飲企業在夏季應如何調整營銷手法吸引顧客呢？
趙峰：所說淡季對于餐飲企業來講，如何做到淡季不淡，營銷是必不可少的；而行業經營過程中只有不好的企業沒有不好的行業，因此餐廳把營銷做好，對接點與客戶相配那你的餐廳就會淡季不淡實現營利。
所說的營銷手法一般有幾種方式，但如何使你的餐廳能吸引住客戶，讓他因營銷而來這就是重點；因此我們在調整營銷手法上要注意以下幾個方面：1）營銷的目的。很多餐廳有做營銷、宣傳，但到最后沒有達到目的。你是想推廣菜品，還是想推廣環境，還是服務，還是特色菜品或是促銷活動？針對不同的目的我們在宣傳營銷上有一個重點，因為客戶是不同的，你想把有所有客戶都吸引來是不可能的，因此我們要有一個目標，重點推廣那一個目標就針對這部分客戶人流。這樣才能實現營銷目的；2）營銷要適當，結合餐廳實際情況，不可過于吹擴，如：天下第一，本市第一家等這樣的名詞，要符合實際情況，這樣給客戶的信用度更高，同時也易于讓客戶接受；3）營銷前一定要作市場調研及市場分析，綜合你餐廳的客戶需求及周邊同類餐飲經營情況，分析客戶主流及客戶需求，再針對性的推出你的營銷方案，這樣才能吸引客戶而異于同類餐飲；4）營銷的根本是使客戶來了并能吸引住，因此在營銷之前需策劃好下一步客戶的管理及餐廳實際接待的能力，環境，產品，服務，綜合考慮方能成功。
中國吃網：我了解到，現在越來越多的餐飲企業注重網絡營銷，通過網絡營銷往往能夠快速提高營業額和品牌影響力，請趙老師談談目前餐飲企業網絡營銷主要有哪些營銷手法？這些營銷手法各有什么特點？
趙峰：網絡營銷已是目前深受大眾喜歡的一種方式，隨3G發展，80后、90后、00后均用手機團購，微營銷等已流行于世；對于餐飲企業，目前在用于網絡營銷的手法有：1）企業內部網站推廣宣傳；2）企業微博營銷推廣；3）網絡團購網站合作營銷推廣；4）企業微信[二維碼]營銷 ；5）網絡郵件推廣營銷； 6）網站互動合作推廣營銷；網絡電話訂餐服務；7）根據企業經營發展不同和推廣類型不同在網絡營銷方面有不同的推廣宣傳，重點以連鎖模式和品牌而定。
而對于網絡上的各種營銷手法各自的特點不同主要區別于網絡營銷的目的不同，可選擇不同的營銷手法。如推動新品或拉動消費可在團購網上營銷，以低價吸引消費者；如果擴大企業品牌形象或品牌模式，可以在企業官方網站或認證微博及相關品牌網站上推廣以擴大知名度；各個網站的針對人流不同，網站的特性不同，因此餐飲企業在計劃投放網絡營銷前要了解自身的特點、目的，然后確定不同的網絡來投放宣傳，只有這樣才會達到你需要的效果和目的。
中國吃網：您覺得餐飲企業做網絡營銷的利和弊分別是什么？
趙峰：網絡營銷已是一個大的勢頭，在網絡時代餐飲企業已加入電子商務當中，各個餐飲企業隨之而動；同樣有的企業在網上順風順水，而有的企業則沒有效果？這其中各有優缺：
1）利：網絡營銷有利于推廣，成本低，宣傳范圍廣，受到年青消費者的喜好，也順應3G網絡營銷，微營銷等特點。
2）弊：網絡營銷也有弊處，因為目前餐飲團購網多，有的商家為了吸引客戶不在乎價格、成本，以把客戶吸引到店為目的進行低價宣傳，然后當客戶到店后所享受的產品與實際的不相對應，因而引起了客戶對網絡團購、營銷等也起到了反感作用。所以餐飲企業在網上宣傳還是要以誠信、正統合理的推廣宣傳，只有這樣才可以整體推動網絡營銷的發展之路。
[nextpage]
中國吃網：談到餐飲企業淡季營銷，我們就不得不談菜品結構調整，它對于大多數餐飲企業來說不失為一種有效的營銷手法。趙老師您認為餐飲企業在淡季調整菜品結構一般應注意哪些問題呢？
趙峰：針對目前的行業情況，餐飲業在淡季針對菜品調整方面還是要注重飲食結構，掌握客戶的需求，同時針對餐飲業經營的各個業態和自有餐廳的經營模式，環境及周邊的客戶需要等多個方面綜合進行調整；但淡季調整菜品統一要注意幾個重點：
1）精細產品，因客流量的減少，精減菜品既可減少庫存和減少備貨量，同時也可減松廚房的師傅操作；2）在調整菜品上了解菜品的操作和存放時間來歸類分形，對不易存放和操作流程步驟多的產品調整，由于淡季天氣因素易造成銷售不好，產品易于損壞造成損失，同時也易引起客訴；3）天氣因素，淡季要考慮到菜品清淡，清鮮，原味和營養食補、類結合，以提高消費者對菜品的認可和喜好；4）調整菜品以素菜多、肉菜少的3：1的比例操作，同時增加湯菜和涼菜上的側重于客戶需求；5）突出餐廳特色，以圍繞餐廳經營特色產品進行創新，把原有的菜品綜合調整，重創推出創新菜品以吸引眼球；6）在菜品調整過程中，菜單的制作就尤為重要，從色彩，分類，布局方面均要達配合理，使客戶點菜過程一氣呵成，而又不失單調和無味；7）綜合餐廳月度季度銷售的菜品情況，綜合排名調整不易銷售、成本高的菜品，精減突出特、精細。
中國吃網：餐飲企業在淡季除了應注重調整菜品結構外，還應重視修練內功，培養全員營銷意識，您覺得餐飲企業在淡季對門店服務人員應著重加強哪些服務技能培訓？
趙峰：所說餐飲企業旺季取利淡季取勢，淡季是著重培養服務人員和強化企業內功的時候，重點可以從服務員的服務技能，服務禮節和員工素質方面重點講解，同時需針對企業經營情況重點培訓企業簡介，企業經營理理念，菜品知識了解，推銷能力及營銷知識方面培訓；針對客戶方面的營銷方法及應急事件處理等均需要培養。
綜合以下幾大方面：1）服務技能水平 ；2）禮節服務禮儀；3）企業文化、菜品知識；4）營銷能力，客情觀察及各種類型客戶需求分析 ；5）應急事件處理及各種客訴事件處理及突發事件處理；6）職業生涯規劃；7）服務員素質綜合培訓(如何成為一名優秀服務人員)。
【此文為中國吃網原創，轉載請注明出處】
