菜單是很重要的讓消費(fèi)者認(rèn)識到茶餐廳的媒介，是第一印象。因此餐飲加盟創(chuàng)業(yè)者一定不可以掉以輕心。茶餐廳菜單定價(jià)中的學(xué)問很深，都要靠各人摸索適合自己的路，同時(shí)借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)，今天就來講講茶餐廳菜單定價(jià)中的學(xué)問：

（資料圖：菜單封面設(shè)計(jì)）

　　公開牌價(jià)是印在菜單上或貼在招牌價(jià)目表上的公開銷售價(jià)格。公開牌價(jià)是菜品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。菜品價(jià)格的高低，直接關(guān)系到茶餐廳與食客雙方的切身利益，也直接影響到食客對某種菜品接受與否，以及消費(fèi)的數(shù)量。

　　一些茶餐廳有相對不變的公開牌價(jià)，也有一些茶餐廳沒有固定的公開牌價(jià)。茶餐廳對一般食客按其基本價(jià)銷售，但可根據(jù)不同的場合或不同的推銷需要進(jìn)行加價(jià)或打折。相對不變的公開牌價(jià)對管理提供方便，為銷售提供準(zhǔn)則，也可減少與食客的矛盾。所以大多數(shù)茶餐廳都采用公開牌價(jià)，但針對市場而附加的時(shí)令菜及根據(jù)食客特殊需要而開設(shè)的套菜不采用公開牌價(jià)。有的特殊套餐如團(tuán)體餐、會議餐還可與客戶一起商定價(jià)格。

　　公開牌價(jià)上一般標(biāo)明確切的最終價(jià)格。有些茶餐廳為了迎合某些食客追求優(yōu)惠的心理，在公開牌價(jià)上標(biāo)明價(jià)格已經(jīng)打了一定折扣。由于許多食客不了解食品真正值多少錢，他們只關(guān)心價(jià)格折扣的大小；看到優(yōu)惠價(jià)就會來購買，實(shí)際上有時(shí)這些優(yōu)惠價(jià)往往還高于競爭者的價(jià)格。對這種假優(yōu)惠牌價(jià)政策，有許多爭執(zhí)和不同看法；特別在高檔茶餐廳中，很多人認(rèn)為會有損茶餐廳的形象。

　　菜品價(jià)格是具有某種心理功能的，并在一定程度上影響著食客的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)行為。在完全競爭的形勢下，茶餐廳確定的價(jià)格高于或低于市場價(jià)格都是不明智的。競爭越激烈，茶餐廳對價(jià)格的控制程度越小，價(jià)格必然接近競爭者。你的茶餐廳需要爭奪市場、擴(kuò)大市場占有率時(shí)，往往愿意推行低于競爭者的價(jià)格。你的茶餐廳需要突出產(chǎn)品質(zhì)量、樹立高檔茶餐廳的形象時(shí)，又往往將價(jià)格水平定得高于競爭者。

　　一、固定價(jià)格政策

　　茶餐廳固定價(jià)格是在相同銷售條件下，對一定數(shù)量的菜品采取相同的銷售價(jià)格。很多茶餐廳采用固定價(jià)格政策。在一般情況下，價(jià)格不予商量或討價(jià)還價(jià)。在茶餐廳中，由于菜品涉及可變成本大，收入的增加對邊際成本的增長作用很大，因而菜品價(jià)格調(diào)節(jié)余地小，其價(jià)格固定性大。采取固定價(jià)格政策定價(jià)比較容易，管理比較方便，并容易為茶餐廳建立良好的信譽(yù)。但要注意固定價(jià)格不能定得過死。過死的固定價(jià)格不易適應(yīng)餐飲市場需求和競爭局勢的變化。

　　固定價(jià)格的話就要在菜單定價(jià)前考慮好各方面因素給出合理而長遠(yuǎn)的價(jià)格。一般有這么幾種方法和因素影響：

　　1、市場暴利價(jià)格政策

　　當(dāng)茶餐廳開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，將價(jià)格定得較高，以牟取暴利。當(dāng)別的茶餐廳也推出同樣產(chǎn)品而食客開始拒絕高價(jià)時(shí)再降價(jià)。市場暴利價(jià)格政策往往在經(jīng)歷一段時(shí)間后要逐步降價(jià)。這項(xiàng)價(jià)格政策適用于茶餐廳開發(fā)需要投資量大、菜品獨(dú)特性大、競爭者難以模仿的新菜品，而目標(biāo)食客對價(jià)格敏感度小的場合。采取這種政策能在短期內(nèi)獲取盡可能大的利潤，盡快收回投資資本。但是，由于這種價(jià)格政策能使茶餐廳獲取暴利，會很快吸引競爭者，因而產(chǎn)生激烈的競爭，從而導(dǎo)致價(jià)格下降。

　　2、市場滲透價(jià)格政策

　　茶餐廳中的市場滲透價(jià)格政策，是自新菜品一開發(fā)就將價(jià)格定得較低，目的是為了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速打開和擴(kuò)大市場，盡早在市場上取得領(lǐng)先地位。茶餐廳由于獲利低而能有效地防止競爭對手?jǐn)D入市場，使自己長期占領(lǐng)市場。市場滲透政策適用于菜品競爭性大而且容易模仿、但目標(biāo)食客需要的價(jià)格彈性大的新菜品。

　　3、短期優(yōu)惠價(jià)格政策

　　許多茶餐廳在新開張期內(nèi)或開發(fā)新菜品時(shí)，暫時(shí)降低價(jià)格使茶餐廳或新菜品迅速投入市場，為食客所了解。北京的某個(gè)茶餐廳于2001年8月8日至9月8日推出了全場八折的優(yōu)惠活動，以十二分的熱情吸引新老食客。這樣的短期優(yōu)惠價(jià)格與市場滲透價(jià)格政策不同，該政策是在菜品的推廣階段結(jié)束后就提高價(jià)格。

　　4、堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的價(jià)格政策

　　茶餐廳的價(jià)格和質(zhì)量是成正比例關(guān)系的，食客也愿意為較精美可口的餐飲產(chǎn)品付高價(jià)。我們常見的廣告一般都說自己的菜品是物美價(jià)廉。但仔細(xì)一推敲你會發(fā)現(xiàn)，既然物美，成本必然會高；成本高，又怎么能廉價(jià)呢？除非分量縮小，否則能不賠錢嗎？但有些廣告就會堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，實(shí)話實(shí)說，反而會吸引食客。

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　　5、薄利多銷價(jià)格政策

　　其實(shí)，薄利多銷這道理，相信你很早就懂。司馬遷就說過：“貪賈三之，廉賈五之"，意思是說，“貪賈”要價(jià)太高，不能做到當(dāng)賣則賣，當(dāng)買則買，所以得利少。而“廉賈”則不然，價(jià)格雖然低一點(diǎn)，但賣得多，銷路好；利雖小，但賺的反而多。俗話說：“三分毛利吃飯飯，七分毛利餓死人”，意即薄利多銷反而能賺大錢；反之，一口想吃成個(gè)大胖子，往往導(dǎo)致生意蕭條，產(chǎn)品滯銷。“薄利”和“賺錢少”是兩個(gè)概念，有不少人把“薄利”等同于“賺錢少”，其實(shí)這是一種錯(cuò)覺。這一道理，用在茶餐廳里最合適不過了。看起來，你從一個(gè)食客身上賺的錢很少。但是，正因?yàn)檫@一個(gè)“少”，才招來更多的食客，從而積少成多；把每一個(gè)食客身上賺得少的錢加起來，也就相當(dāng)可觀了。因而薄利也能賺大錢。

　　薄利多銷價(jià)格政策適用于中、低檔茶餐廳。如佳斯頓茶餐廳，雖然每銷售一份菜品所獲毛利微小，但由于銷售數(shù)量多，所以毛利總額也隨之上升。這種方法能迅速占有市場，并從競爭對手中爭到大量的食客。薄利多銷對食客有顯著的好處，對經(jīng)營者也有著潛在的、長遠(yuǎn)的利益。它可以加速資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，以便減少營運(yùn)成本。同時(shí)還因低價(jià)而獲得信譽(yù)，推動經(jīng)營。

　　6、心理定價(jià)政策

　　茶餐廳的心理定價(jià)政策有兩種，一是零頭標(biāo)價(jià)，一是心理高價(jià)。

　　(1)零頭標(biāo)價(jià)。零頭標(biāo)價(jià)使食客產(chǎn)生一種菜品價(jià)格低于實(shí)際價(jià)格的感覺。如38元、29元、28元、19元。在一些中低檔餐廳，我們也常見到19.8元、9.9元、3.8元的標(biāo)價(jià)。

　　標(biāo)價(jià)9.9元，看起來只有幾元錢而已，但再加兩角，就變成十元多了；與幾元錢相比，是兩個(gè)不同的概念。茶餐廳定價(jià)時(shí)一定要分析和研究食客的這種心理，制定出刺激食客的適宜價(jià)格。

　　(2)心理高價(jià)。有時(shí)候，同樣的菜品，標(biāo)價(jià)低了賣不出去，高了反倒容易銷售。這是因?yàn)楹芏嗍晨投紙?jiān)持這么一種看法：“便宜沒好貨，好貨不便宜”；“價(jià)格越高，說明檔次越高”，你的茶餐廳可以進(jìn)行市場分析，如果確信食客具備這種心理時(shí)，可以嘗試此種策略，但不要違背國家反暴利經(jīng)營規(guī)定。

　　心理高價(jià)適合于享受型消費(fèi)，這是以注重物質(zhì)生活享受為主要目的的消費(fèi)類型。這類型的食客一般都是具有一定的社會地位或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追求物質(zhì)生活上的享受以顯示自己的地位，這些食客是高檔菜品的消費(fèi)者。

　　二、靈活價(jià)格政策

　　廣州的一家茶餐廳是由海鮮酒家衍生出來的。為的是適應(yīng)不同層次的食客，正所謂蘿卜青菜各有所愛。而這家茶餐廳吸引食客的其中主要的辦法是每天推出一個(gè)特價(jià)的菜品，這也是靈活價(jià)格政策的應(yīng)用。

　　茶餐廳的靈活價(jià)格是將相同菜品、相同數(shù)量對不同食客和在不同場合中采取不同的價(jià)格。對不同食客采取的價(jià)格是高是低，取決于食客價(jià)格的協(xié)商能力，以及茶餐廳與食客的關(guān)系。

　　靈活價(jià)格政策在小型特別是個(gè)體經(jīng)營的茶餐廳中運(yùn)用較多，在菜品尚未標(biāo)準(zhǔn)化，菜單尚未固定下來時(shí)運(yùn)用較多，有時(shí)茶餐廳為招攬食客會答應(yīng)食客的折扣要求；在大型茶餐廳中有時(shí)為招攬團(tuán)體用餐，管理人員會與客戶協(xié)商價(jià)格；有些茶餐廳對常客可根據(jù)要求給予特殊價(jià)格。

　　靈活價(jià)格政策的優(yōu)越性，是可以根據(jù)競爭狀況和食客需求調(diào)節(jié)價(jià)格，不會因?yàn)閮r(jià)格高而失去客源。精明的老板向愿意支付高價(jià)的食客收取高價(jià)，而對不愿支付高價(jià)的食客收取較低的價(jià)格。

　　食客購買菜品時(shí)，一是對某種菜品具有潛在的品嘗興趣和欲望，二是有一定的購買能力。因此，茶餐廳在制定心理價(jià)格策略時(shí)，首先要對食客的價(jià)格心理進(jìn)行分析。運(yùn)用價(jià)格折扣是菜品推銷的一種重要手段，對公開牌價(jià)打一定折扣的優(yōu)惠政策在餐飲行業(yè)運(yùn)用甚廣。

　　靈活價(jià)格一般來說包括時(shí)價(jià)以及多種活動促銷等形式。那么關(guān)于靈活促銷價(jià)格應(yīng)該怎么定呢？有幾種方式：

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　　1、團(tuán)體用餐優(yōu)惠

　　為促進(jìn)銷售，個(gè)別茶餐廳常常對大批量就餐的食客進(jìn)行價(jià)格折扣。如會議就餐、旅游團(tuán)就餐等，其價(jià)格往往給予優(yōu)惠。會議和團(tuán)體就餐通常以每人包價(jià)收費(fèi)，在這個(gè)包價(jià)中提供各色菜品。

　　2、累積數(shù)量折扣

　　有的茶餐廳為了鼓勵(lì)熟客經(jīng)常到店內(nèi)就餐，以折扣價(jià)格鼓勵(lì)和吸引食客。一般茶餐廳中的熟客，其在店內(nèi)就餐的需求只是一種日常生理性需求，而不是享受性需求，因此不愿在茶餐廳中花費(fèi)很多的錢和時(shí)間。茶餐廳如果能提供價(jià)格折扣，就能有效地吸引他們前來就餐。一些茶餐廳為鼓勵(lì)食客一家老小常來茶餐廳就餐，對熟客的家宴價(jià)格進(jìn)行折扣；折扣率的大小通常取決于食客光顧茶餐廳的次數(shù)和消費(fèi)的金額。

　　茶餐廳采取對熟客發(fā)放銀卡、金卡或白金卡的方法，持有不同的優(yōu)惠卡，可享受不同程度的折扣。如銀卡九五折，白金卡九折，金卡八五折。

　　3、清淡時(shí)段價(jià)格優(yōu)惠

　　茶餐廳為鼓勵(lì)清淡時(shí)段食客前來光顧，常在清淡時(shí)段給予價(jià)格優(yōu)惠。這種推銷手段對營業(yè)時(shí)間長的茶餐廳十分有效。許多這樣的茶餐廳在下午2時(shí)以后下午茶時(shí)間對就餐的食客給予價(jià)格折扣。也有的茶餐廳其午餐營業(yè)時(shí)間在下午1時(shí)至2時(shí)達(dá)最高峰，為使食客提前就餐，以減少高峰時(shí)段的壓力和增加總客源，對12時(shí)45分前結(jié)賬的食客進(jìn)行價(jià)格折扣，這都是茶餐廳老板的明智之舉。